„Wir spüren eine Sogwirkung aus dem Markt“

Seit neun Monaten baut Thorsten Zucht den B2B-Vertrieb bei der Deutsche Leibrenten AG auf. Er hat neue Strukturen geschaffen, die Zahl der Makler-Kooperationen weiter erhöht und die Zusammenarbeit mit Banken sowie Versicherungen gestartet. Im Interview zieht der Deutsche-Leibrenten-Vorstand eine erste Bilanz.

Herr Zucht, was war der wichtigste Schritt für Sie in den ersten neun Monaten Ihrer Tätigkeit als Vertriebsvorstand bei der Deutsche Leibrenten?
Es gibt nicht die eine zentrale Maßnahme, die uns im letzten dreiviertel Jahr besonders nach vorn gebracht hat. Meine Aufgabe ist es ja, vor allem den B2B-Vertrieb ganz neu aufzubauen. Auf diesem Weg bin ich mit meinem Team ein gutes Stück vorangekommen, aber es wartet auch noch viel Arbeit auf uns.

Wichtig war im ersten Schritt die Schaffung unserer neuen Struktur mit Regionalleitern, die als präsente Ansprechpartner vor Ort die Makler begleiten, schulen und im Vertrieb unterstützen. Aktuell haben wir fünf Regionalleiter, bis zum Jahresende wollen wir diese Zahl verdoppeln. Damit verstärken wir uns in den Regionen noch einmal deutlich und arbeiten mit höherer Schlagzahl, auch was beispielsweise Veranstaltungen betrifft.

Welche Rolle spielen denn gerade solche Info-Termine für Senioren vor Ort?
Über sie können wir gemeinsam mit den Maklern eine hohe Zahl an Neukunden gewinnen. Daher sind Veranstaltungen von zentraler Bedeutung für uns. Den Maklern fehlen hier oft noch Erfahrungen. Wir unterstützen sie daher bei der Organisation und Durchführung. In den ersten vier Monaten haben bundesweit bereits 115 Kundenveranstaltungen stattgefunden. Zum Vergleich: Im gesamten letzten Jahr waren es 67. Das zeigt, welche Bedeutung wir ihnen beimessen.

Sie wollen künftig auch die Aktivitäten der Makler stärker incentivieren …
Ja, das ist ein ganz wichtiger Punkt für uns: Wir wollen die Vermittler auch schon vor Vertragsabschluss für Ihre Arbeit belohnen. Ihre Bemühungen um neue Kunden sollen sich auszahlen. Daher haben wir einen Prämien-Shop ins Leben gerufen. Der Makler verdient sich durch selbst akquirierte Leads Punkte, die gleichzeitig bares Geld wert sind (mehr dazu in diesem Newsletter). Unsere Kooperationspartner können so zusätzlich zur Vermittlungsprovision Sachprämien im vierstelligen Bereich erhalten. Das ist für das Immobiliengeschäft etwas völlig Neues: Bisher war der Notarvertrag das Maß aller Dinge, doch nun setzen wir auch schon vorher an. Die Vergütung bei Vertragsabschluss bleibt natürlich unverändert.

Sie fokussieren sich im B2B-Geschäft vorrangig auf die Immobilien-Makler als Partner?
Hier spüren wir eine Sogwirkung aus dem Markt. Wöchentlich bekommen wir Anfragen von zehn bis 15 Maklern bezüglich einer Kooperation. Sie haben gemerkt: Die Zusammenarbeit mit der Deutsche Leibrenten funktioniert sehr gut. Stand heute haben wir 450 Kooperationspartner, Mitte vergangenen Jahres waren es noch 270.

Insgesamt sind wir also sehr zufrieden, was den Aufbau der Maklerkooperation betrifft. Im zweiten Schritt gehen wir jetzt die Gewinnung von Partnern auf Banken- und Versicherungsseite an. Mit diesen Unternehmen arbeiten wir entweder im Rahmen eines Kooperationsvertrages oder Tippgebermodells zusammen. Erste Finanzdienstleister sind bereits am Start, so beispielsweise die Volksbank Münster sowie die ostdeutschen Sparkassen über die LBS Immobilien GmbH in Potsdam.

Wo wollen Sie Ende des Jahres stehen?
Ziel ist es, dass jeder zweite Neukunde über die Kooperationspartner kommt. Denn die Leads über Makler und Finanzdienstleister führen zu einer deutlich höheren Abschlussquote als die aus unseren klassischen B2C-Aktivitäten. Denn hier ist die Vorselektion ja schon erfolgt.

Heute schließen wir durchschnittlich jeden Werktag einen neuen Vertrag ab. Damit sind wir insgesamt auf einem hervorragenden Weg und wissen: Der Markt funktioniert.

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