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Interview mit Makler Olaf Hübner, Hübner Immobilien

„Die Senioren reagieren sehr positiv.“

Dipl. Kfm. Olaf Hübner, IVD-Makler aus dem niedersächsischen Rosengarten, hat auf dem Deutschen Immobilientag im letzten Sommer die Deutsche Leibrenten AG kenngelernt. Seitdem fokussiert er sich stark auf die Immobilien-Verrentung. Was hat ihn zum „Leibrenten-Fan“ gemacht?

Was finden Sie an der Immobilien-Leibrenten so interessant?

Olaf Hübner: Wir Makler konnten Senioren bisher oft keine passenden Lösungen bieten. Die Immobilien-Leibrente trifft ihren Wunsch, im vertrauten Zuhause zu bleiben. Viele fragen sich: Wie geht es weiter? Sie wollen die Sicherheit haben, möglichst bis zum Lebensende in den eigenen vier Wänden wohnen zu bleiben. Aber die Senioren brauchen und wünschen sich einen Partner an ihrer Seite: Der sie unterstützt, beispielsweise wenn Instandhaltungsmaßnahmen anstehen. Und das bietet die Deutsche Leibrenten AG.

Die Immobilien-Leibrente ist ja ein Produkt, das viele nicht kennen. Wie lässt es sich trotzdem den Senioren vermitteln?

Das Produkt ist meiner Meinung nach nicht wirklich kompliziert und die Senioren reagieren darauf sehr positiv. Die Erfahrungen bei Veranstaltungen zeigen: Es gelingt innerhalb einer Stunde, älteren Menschen das Modell verständlich zu machen. Natürlich wollen sie alles ganz genau erklärt haben. Und es kommt immer auch die Frage nach der Sicherheit: Ich muss den Senioren sehr klar erläutern, dass die Rechte erstrangig im Grundbuch eingetragen werden. Oft werden all diese Informationen dann später an Freunde weitergegeben, so dass weitere Senioren den Weg zu mir finden.

Sie werben also auf Veranstaltungen für die Leibrente?

Ja, Veranstaltungen sind aus meiner Sicht der beste Weg, neue Kunden für die Leibrente zu gewinnen. Die Deutsche Leibrenten AG unterstützt mich dabei – mit Infomaterial, mit finanziellen Zuschüssen und auf Wunsch auch personell. Ich werbe für die Veranstaltungen in den Printmedien der Region, die von älteren Menschen gelesen werden. Wichtig ist, dass die Senioren zu den Vorträgen im Büro oder in Gastronomiebetrieben nicht weiter als 10 bis 15 Kilometer fahren müssen. Man sollte diese Vorträge zudem tagsüber stattfinden lassen, denn die Zielgruppe möchte nicht mehr in der Dunkelheit Auto fahren. Ich halte mich daran und habe einen sehr guten Zuspruch: Meine Veranstaltungen werden immer von mindestens 20 bis 30 Senioren besucht.

Wie unterscheidet sich die Vermittlung einer Immobilien-Leibrente von den klassischen Geschäften eines Maklers?

Es ist natürlich ein anderes Modell: Man muss nicht die Käufer überzeugen, sondern die Verkäufer, sich für eine solche Lösung zu entscheiden. Die Immobilien-Leibrente ist nicht das ganz schnelle Geschäft, aber eine Erweiterung des eigenen Sortiments und mir macht die Vermittlung viel Spaß. Wer mit alten Leuten umgehen, wer zuhören kann und den Anspruch hat, auf einem hohen Beratungslevel zu agieren, für den ist das Produkt ideal.

Wie wichtig ist es, dass die Immobilien-Leibrente bundesweit über die Makler vertrieben wird?

Für uns Makler ist das eine tolle Ergänzung des klassischen Geschäfts. Ich begrüße es sehr, dass die Deutsche Leibrenten AG nicht mit einer eigenen Vertriebsorganisation auf die Senioren zugeht. Denn die hätten dann immer auch einen hohen Druck, erfolgreich zu sein. Daher ist es für die älteren Menschen viel besser, dass das Unternehmen dieses Produkt dem Makler ins Sortiment stellt. Denn dann haben die Kunden die Auswahl: Nehmen sie die Immobilien-Leibrente oder entscheiden sie sich doch für einen Verkauf. Oftmals gewinnt dabei die Immobilien-Leibrente, weil es ein transparentes Modell ist und die Senioren nicht umziehen müssen. Sie bleiben in der vertrauten Umgebung.

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