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Interview mit Dr. Hansgeorg Stein, Stein Immobilien

„Sich kümmern: Das ist mein Erfolgsrezept“ – Interview mit dem Chemnitzer Makler Dr. Stein   

Mit der Immobilien-Verrentung sind Makler auch in Ostdeutschland sehr erfolgreich. Ein Beispiel dafür ist Dr. Hansgeorg Stein aus Chemnitz. Er ist für die Deutsche Leibrenten AG von Plauen bis Pirna unterwegs. Und einer der erfolgreichsten Kooperationspartner.

Was muss man bei der Vermittlung von Immobilien in Ostdeutschland beachten?

Dr. Hansgeorg Stein: Grundsätzlich ist es ja eigentlich egal, wo die Immobilie liegt. Ob im Osten oder Westen, ob in der Stadt oder auf dem Land: Wenn die Immobilie passt und werthaltig ist, wird sie von der Deutsche Leibrenten AG gekauft.

Einen Unterschied gibt es jedoch: Denn in Ostdeutschland hatten wir den großen Bauboom nach der Wende, mit zahlreichen neuen Baugebieten und Sonder-Afa. Das heißt, viele der Häuser von Senioren sind heute besser in Schuss als im Westen. Doch die Rentner sitzen teilweise immer noch auf ihren Krediten von damals und ihnen fällt die Rückzahlung im Alter sehr schwer. Daher ist für sie die Leibrente vor allem in Kombination mit einer Einmalzahlung zur Kreditablösung attraktiv. In Ostdeutschland sind auch die Immobilienpreise im Verhältnis zu Westdeutschland meist niedriger oder nicht so stark gestiegen wie in westdeutschen Ballungsräumen. Das wirkt sich natürlich auf die Höhe der Leibrente aus. Aber mit diesem Produkt können viele ostdeutsche Rentner erstmalig schuldenfrei werden.

Die Immobilien-Leibrente ist ja ein Produkt, das viele nicht kennen. Wie lässt es sich trotzdem den Senioren vermitteln?

Dr. Stein: Das Produkt ist meiner Meinung nach nicht wirklich kompliziert und die Senioren reagieren darauf sehr positiv. Die Erfahrungen bei Veranstaltungen zeigen: Es gelingt innerhalb einer Stunde, älteren Menschen das Modell verständlich zu machen. Natürlich wollen sie alles ganz genau erklärt haben. Und es kommt immer auch die Frage nach der Sicherheit: Ich muss den Senioren sehr klar erläutern, dass die Rechte erstrangig im Grundbuch eingetragen werden. Oft werden all diese Informationen dann später an Freunde weitergegeben, so dass weitere Senioren den Weg zu mir finden. 

Wer sind Ihre Kunden? Vor allem Senioren ohne Erben?

Dr. Stein: Es heißt ja immer, dass Senioren mit Kindern nicht für die Leibrente infrage kommen. Das ist ein Irrglaube. Es gibt zahlreiche Kunden, die nutzen die Leibrente ganz gezielt zur Erbgestaltung. Gerade auch, um den Partner im Falle des Todes abzusichern. Damit nicht die Kinder und Enkelkinder kommen und ihren Pflichtteil verlangen. Denn Pflichtteilsanspruch bedeutet Geld, das meist fehlt und fast immer zu einem ungewollten Verkauf der Immobilie führt.

Wie viele Immobilien-Leibrenten haben Sie schon vermittelt?

Ich hatte bisher über 40 Kundenanfragen. Davon sind sechs Verträge bereits vom Notar unterzeichnet. Zwei sind in Vorbereitung und zwei weitere weit fortgeschritten. Von den 40 Kontakten werde ich also voraussichtlich zehn zum Erfolg bringen. Aber nicht umsonst heißt es: Verkauft wird beim Notar!  Mein Ziel für 2018 sind mindestens zehn Verträge. Insgesamt hat die Leibrente bei mir zurzeit einen Umsatzanteil von 30 Prozent.

Das ist eine hervorragende Quote. Wie schaffen Sie das?

Dr. Stein: Man muss sehr ehrlich mit den Senioren sprechen. Sie sind zum Teil schon über 80 Jahre alt und dürfen nicht den Eindruck haben, dass sie über den Tisch gezogen werden. Lebenserfahrung zahlt sich aus, man muss zuhören können und Verständnis für die Sorgen dieser Immobilienbesitzer haben. Und man muss sie in der Phase bis zum Verkauf doch recht eng betreuen. Lieber einmal mehr hinfahren und Fragen beantworten, die Abläufe erklären oder den Notarvertrag erläutern. Damit die Senioren alles genau verstehen und Vertrauen haben. Sich kümmern – das ist mein Erfolgsrezept.

Wie kommen Sie an Kunden für die Leibrente?

Dr. Stein: Viele Kunden werden mir über die Deutsche Leibrenten vermittelt. Oft kommen aber auch Senioren zu mir, um über den Verkauf ihres Hauses zu sprechen. Weil sie zwar eine werthaltige Immobilie haben, aber finanziell nicht liquide sind. Sie können beispielsweise keine Reparaturen zahlen. Ich spreche sie dann aktiv auf die Immobilien-Leibrente an. Denn eigentlich tragen sie sich nur mit Verkaufsgedanken, weil sie in finanziellen Nöten sind und sich Sorgen machen. Ausziehen aber wollen sie nicht. Diese Kunden kann ich leicht von den Vorteilen einer Immobilien-Leibrente überzeugen.

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